El pasado 26 de octubre tuvimos una sesión híbrida (presencial y online) muy particular que os invitamos a ver en su video y conocer cómo, aplicando los principios de la magia, es posible definir estrategias de venta que de forma más fácil, rápida y barata te permitan aumentar el beneficio neto de un negocio.
José María de La Torre, «Chema«, «Decano de los Ingenieros Ilusionistas», ya nos presentó hace unos años su libro: «Magia para vender: Cómo generar ideas en la mente del público». En eso consiste su propuesta, en que el cliente sea quien decida por sí mismo lo que tu quieres que elija.
Nos contó qué es exactamente lo que hace un mago para no fallar nunca en que cualquier persona elija el 2 de oros (o la carta que el mago quiera) y esté feliz con su elección. Y cómo podemos aplicar exactamente las mismas ideas para que nuestros equipos comerciales diseñen guiones de venta con los que se sientan cómodos y que puedan medir rápido que, efectivamente, esos guiones les sirven para vender más de aquellas referencias que en cada momento sea más relevante para la empresa. Y todo ello, consiguiendo como decimos, que el cliente se sienta satisfecho de su elección.
Nos explicó detalladamente su teoría que ha enseñado a aplicar a equipos de grandes empresas, a la vez que nos ofreció sencillos pero interesantes trucos de magia para explicar cómo aplicar su teoría.
Si queremos vender más, podemos: definir estrategias, dopar los canales, generar marca, retocar el precio… Lo que Chema nos propone es, sencillamente, hacer guiones de venta más eficientes para aumentar el ratio de conversión a venta en las interacciones comerciales que ya generamos (sean por el canal que sean). ¡¡Importante!!: sin invertir más recursos.
Chema nos propone guiones de venta, que permitan a nuestros públicos querer comprarnos ya, aquello que más relevante sea para nosotros venderles. Y además, que nos compren y estén felices de hacerlo. Eso es todo. Nos recuerda que convencer al cliente es muy caro, por ello hay que aplicar su teoría: «Cuando un mago quiere que un espectador elija el as de corazones, el espectador lo elige. «La clave es que ha sido idea suya»
¿Como vender sin mucha opción de fallo?. Lo primero es entender qué es lo que el cliente saldrá ganado con el guión y la oferta que diseñes. Después se producirá el «forzaje» y el cliente será quien encuentre la «solución» que le interesa, que casualmente coincide con la que tú le propondrás.
Por eso, antes define qué es eso que quieres vender más, después defines el tipo de cliente objetivo y luego aplicas los tres pasos: ¿Que saldrá ganando el cliente?; Forzaje y, Solución.
Para explicar el primer paso nos cuenta cuál es la diferencia entre un mago y un indigente. Y por qué el primero siempre obtiene una moneda cuando la pide. El segundo paso es el Forzaje: diseñar las preguntas para las cuales, cualquier posible respuesta, implica poner el foco en esas necesidades o deseos. «La clave está en qué preguntarle». Y el tercer paso es darle la Solución. Hay que llevarle al punto en que le podamos mostrar la solución al problema, sólo al final, y cómo nuestro producto satisfará esas necesidades o deseos de los que el cliente nos está hablando.La sesión además de los trucos de magia contó con la participación activa del público presente en la sala que aportó sus ideas y casos de negocio donde la teoría se demostró que podía ser aplicada. Además conocimos al mago Pablo Corner, antiguo alumno de E-2 que ha redefinido su carrera en la magia, como lo hizo Chema después de que un profesor de ICADE, les diera un cursillo de introducción a la magia.
Nuestro agradecimiento nuevamente a José María de la Torre «Chema» por su gran presentación y a su ofrecimiento de enseñar a los equipos de nuestras empresas cómo aplicar paso a paso su efectiva teoría, confirmada por su experiencia con equipos de Telefónica, Catalana Occidente, Makro, el IESE, además de muchas de las empresas participadas por la SEPI, o el Instituto Cervantes, Corporación Mondragón… y cientos de pequeñ@s empresari@s, comerciantes, hosteler@s y emprendedor@s a través de programas de formación ofrecidas por asociaciones y entidades locales.
